Fuentes de leads, etapas y calificación: manual de referencia
Tres campos determinan la historia de cada lead: la fuente (de dónde vino el lead), la etapa (qué tan caliente) y el estado (dónde se encuentra en su pipeline). Este artículo es su referencia: la explicación por campo, las reglas y cómo combinarlos en informes.
¿Cuándo es esto relevante?
Sección titulada «¿Cuándo es esto relevante?»- Va a reportar qué canales de marketing son rentables
- Su equipo usa etapa y estado indistintamente, es hora de clarificar
- Se prepara para una importación de otro CRM con etiquetas de fuente diferentes
Fuentes de leads: las 14 opciones
Sección titulada «Fuentes de leads: las 14 opciones»Campo obligatorio, por defecto By Person. ¿Cómo saber cuál elegir? Esta es la tabla.
| Fuente | Cuándo |
|---|---|
| Cold Calling | Usted llamó de forma proactiva |
| Incoming Call | El lead llamó a su oficina |
| Referral | Referido por un cliente, contacto o socio |
| Website | A través del sitio web de su propia oficina |
| Social Media | Facebook, Instagram, LinkedIn, etc. |
| Email Campaign | Respuesta a un boletín informativo o campaña de correo |
| Incoming Mail | Carta o correo físico |
| By Person | Conocido personalmente o visita a la oficina |
| Portals | Solicitud a través de un portal inmobiliario, requiere Source MLS |
| Networking Events | Feria, conferencia, evento de networking |
| Print Advertising | Periódico, revista, folleto |
| Collaborative Partners | Referido por una oficina colaboradora |
| Outdoor Advertising | Valla publicitaria o publicidad exterior |
| Radio/TV Advertising | Respuesta a un anuncio de radio o televisión |
Source MLS: cuando la fuente es Portals
Sección titulada «Source MLS: cuando la fuente es Portals»Al seleccionar Portals, aparece un menú desplegable adicional para elegir el portal exacto:
| Portal | Descripción |
|---|---|
| Fotocasa | Portal español |
| Kyero | Internacional (España/Portugal) |
| Idealista | Mayor plataforma española |
| Think Spain | En inglés, España |
| A Place in the Sun | Plataforma británica de propiedades en el extranjero |
| Luxury Estate | Portal internacional de lujo |
| Green Acres | Francés/internacional |
| Indomio | Portal |
| Spain Property Portal | En inglés, España |
| Resales Online | Red MLS de la Costa del Sol |
| Picos | Portal |
| Company XML | Su propio feed XML (se etiqueta con el nombre de su empresa) |
| CRM UI | Creado manualmente en el CRM |
Mapeo de fuentes en importación CSV
Sección titulada «Mapeo de fuentes en importación CSV»¿Está migrando desde otro CRM? Tesoro reconoce etiquetas comunes automáticamente:
| Valor importado | Se mapea a |
|---|---|
| Walk-in, In person, Direct contact, Offline | By Person |
| Online, Web, Site | Website |
| Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Social | Social Media |
| Email, Newsletter, E-mail | Email Campaign |
| Referred, Recommendation | Referral |
| Cold call, Outbound call | Cold Calling |
| Phone call, Inbound call, Call | Incoming Call |
| Portal, Property portal, Listing site | Portals |
| Event, Networking | Networking Events |
| Print, Print ad | Print Advertising |
| Billboard, Outdoor, Outdoor ad | Outdoor Advertising |
| Radio, TV, Television, Broadcast | Radio/TV Advertising |
| Partner, Partners, Collaboration | Collaborative Partners |
| Mail, Postal, Direct mail | Incoming Mail |
Etapas del lead: Hot, Neutral, Cold
Sección titulada «Etapas del lead: Hot, Neutral, Cold»Campo obligatorio, por defecto Hot. Indica urgencia, independientemente del estado.
| Etapa | Cuándo | Acción recomendada |
|---|---|---|
| Hot | Listo para decidir rápidamente. Intención de compra clara, cronograma realista. | Seguir en 24 horas. |
| Neutral | Interesado, sin prisa. Orientación a largo plazo. | Actualizaciones periódicas. Mantenerlo caliente con propiedades relevantes. |
| Cold | Poco interés directo, largo plazo, o no responde más. | Colocar en lista de nurturing. Contacto breve periódico. |
Cámbielo mediante el formulario de edición o edición masiva en la página de lista.
Estado del lead: seis opciones
Sección titulada «Estado del lead: seis opciones»| Estado | Predeterminado | Visual | Cuándo |
|---|---|---|---|
| New | ✓ | Paso normal | Recién llegado, sin contacto |
| Contacted | Paso normal | Contacto realizado 1 vez (teléfono, correo, etc.) | |
| Qualified | Paso normal | Prospecto serio. Paso hacia la conversión. | |
| Unqualified | Advertencia | No cumple con sus criterios | |
| Lost | Advertencia | Se fue a la competencia, se fue o no está disponible | |
| Converted | Éxito | Convertido a contacto. Estado final. |
Reglas y excepciones
Sección titulada «Reglas y excepciones»- Converted solo desde Qualified. ¿Intenta saltar desde New o Contacted? El sistema lo rechaza (“Lead not qualified”).
- Los campos de precio se vuelven obligatorios en Qualified+. Price Min y Price Max deben estar completos para cambiar el estado.
- Los cambios de estado se registran. Cada cambio aparece en la línea de tiempo de Actividades + los miembros del equipo reciben una notificación.
Calificación: ¿cuándo qué?
Sección titulada «Calificación: ¿cuándo qué?»Criterios
Sección titulada «Criterios»Sin puntuación automática. En cambio: estos campos se exigen o son evaluaciones manuales:
| Criterio | Explicación | ¿Obligatorio? |
|---|---|---|
| Budget (Price Min/Max) | Rango de precio realista | Sí, al estar Qualified |
| Tipo de propiedad | Al menos 1 selección | Sí, al crear |
| Datos de contacto | Correo electrónico + teléfono, formato válido | Sí, al crear |
| Interés/intención | Realmente quiere comprar/vender | Evaluar manualmente |
| Cronograma (Looking To, Timeline) | Fecha límite realista | Opcional pero recomendado |
| Disponibilidad | Responde al contacto | Evaluar manualmente |
Unqualified vs Lost: sutil pero importante
Sección titulada «Unqualified vs Lost: sutil pero importante»| Estado | Cuándo |
|---|---|
| Unqualified | El lead nunca fue realmente una coincidencia, presupuesto demasiado bajo, fuera de su área de trabajo, sin solicitud seria |
| Lost | El lead era prospecto pero se retiró, se fue a la competencia, perdió interés, ya no está disponible |
Importancia para informes: Unqualified dice algo sobre su calidad entrante, Lost sobre su efectividad de cierre.
Conversión: lo que el sistema hace automáticamente
Sección titulada «Conversión: lo que el sistema hace automáticamente»Al hacer clic en Converted en la barra de progreso + confirmar:
- El tipo de registro cambia de lead a contacto.
- El rol se convierte en Buyer (predeterminado).
- Estado del lead → Converted.
- (Opcional) crear una operación con:
- Nombre según plantilla (predeterminado: “New deal with [Nombre] [Apellido]”, modificable en Settings)
- Fase Knowing Property
- Tipo de operación = valor de Looking To del lead (Buy/Rent/etc.)
- Criterios de búsqueda de propiedad transferidos
- Agente asignado transferido
- Registro de actividades: cambio registrado en la línea de tiempo.
- Notificación a los miembros del equipo relevantes.
Revertir a lead: ¿qué sucede?
Sección titulada «Revertir a lead: ¿qué sucede?»Solo Admin puede revertir a lead, y solo contactos con rol Buyer o Seller:
- Estado de vuelta a
lead - Estado del lead se reinicia a New
- Lead Source y Stage originales se conservan
- El contacto se desvincula de todas las operaciones
Filtrar e informar
Sección titulada «Filtrar e informar»Los 15 filtros en la página de vista general de leads:
| Filtro | Tipo |
|---|---|
| Lead Status | Dropdown, 6 estados |
| Assigned Agent | Dropdown |
| Lead Source | Dropdown, 14 fuentes |
| Lead Stage | Dropdown, Hot/Neutral/Cold |
| Lead Type | Buyer / Seller |
| Language | Dropdown |
| Salutation | Mrs./Mr./Ms./Dr. |
| Created At | Rango de fechas |
| Last Activity | Rango de fechas |
| Way of Selling | Exclusive / Not Exclusive / With Collaboration (seller) |
| Market Price | Numérico (vendedor) |
| Commission | Numérico (vendedor) |
| Relation | Empresa vinculada |
| Tag | Hashtag |
| Portal User | Sí / No |
Combinaciones de filtros útiles
Sección titulada «Combinaciones de filtros útiles»- Source = Portals + Status = Qualified → ¿qué portales generan buenos leads?
- Source = Website + Stage = Hot → ¿cuántas solicitudes urgentes de sitio web tiene ahora?
- Source = Referral + Status = Converted → efectividad de las referencias
- Stage = Cold + Last Activity > 30 días → leads fríos sin seguimiento
Columnas predeterminadas en la vista general de leads
Sección titulada «Columnas predeterminadas en la vista general de leads»First Name, Last Name, Email, Phone, Lead Status, Lead Source, Assigned Agent, Tag, Created At. Personalizable mediante configuración de columnas.
Resumen: el recorrido del lead
Sección titulada «Resumen: el recorrido del lead»- Ingreso con Source (p. ej., Idealista), Stage (Hot), Status (New).
- Primer contacto: estado a Contacted.
- Evaluación: ajuste la etapa según la urgencia.
- Calificación o rechazo: complete el rango de precios, ponga en Qualified o Unqualified/Lost.
- Conversión: clic en Converted lo convierte en un contacto + (opcional) operación.
Próximos pasos
Sección titulada «Próximos pasos»Trabajar con leadsPasos para crear, editar, importar y convertir.
Filtros dinámicosGuardar, combinar y compartir filtros, sus listas a medida.
Operaciones y pipelineCómo los leads convertidos pasan como operaciones por su pipeline.