El lead no es un comprador: es su fase de admisión

Muchos agentes inmobiliarios piensan: lead = alguien que quiere comprar una casa. Esto suele ser cierto — pero en Tesoro un lead no es un tipo de cliente. Es la fase en la que usted determina si va a ayudar activamente a esta persona y cuándo. Solo después se convierte en un contacto con un deal.

¿Cuándo es este artículo para usted?

Usted busca a alguien en Leads y piensa: “Pero este es un comprador, ¿no?”
Después de la conversión, alguien desaparece de Leads y usted cree que el expediente se ha perdido
Quiere explicar a su equipo cuándo algo sigue siendo un lead y cuándo se convierte en un deal
Quiere saber qué relación tiene Preselect con esa primera solicitud de Idealista

El malentendido en una frase

Lo que los agentes suelen pensar	Lo que Tesoro quiere decir
“El lead = comprador potencial”	El lead = fase de admisión — aún por cualificar
“El contacto = alguien de mi agenda”	El contacto = la persona con la que usted trabaja activamente ahora
“El deal = la transacción”	El deal = su carpeta de trabajo para emparejar, proponer y cerrar

Una persona puede querer ser comprador y aun así seguir siendo un lead. Eso no es una contradicción — describe en qué punto del proceso se encuentra esa persona.

Video: leads vs. deals en la práctica

Abra el video en Loom (en inglés, con grabación de pantalla del CRM).

Tres fases, una misma persona

Compárelo con una entrevista inicial en el médico:

flowchart LR
  A[Aanvraag binnen] --> B[Lead\nkwalificeren]
  B -->|Nu actief helpen| C[Contact]
  C --> D[Deal\nmatchen & begeleiden]
  B -->|Timing past niet| E[Unqualified / Lost\nblijft of sluit af]

Fase	En Tesoro	Qué hace usted
Admisión	Lead	Llamar, hacer preguntas, comprobar presupuesto y tiempos
Decisión	Estado Qualified o Unqualified	“¿Me ocupo de esto ahora?”
Trabajo activo	Contact + Deal	Buscar viviendas, proponer, visitar, pipeline

¿Qué ocurre en la fase de lead?

Un lead entra a través de un portal, su sitio web, teléfono o contacto personal. Usted todavía no sabe lo suficiente para emparejar de forma activa.

Pasos iniciales típicos:

Llamar o enviar un correo — ¿qué busca exactamente esta persona?
Registrar los datos básicos en Property Details: tipo de vivienda, dormitorios, rango de presupuesto, ubicación
Anotar el momento — Looking to (Buy/Rent) y Timeline
Actualizar el estado en la barra de progreso: New → Contacted → Qualified

¿Cuándo alguien sigue siendo un lead?

El momento está demasiado lejano (por ejemplo, mudarse dentro de varios años)
El presupuesto y los deseos aún son demasiado vagos
Usted primero quiere evaluar por teléfono si esto es serio
La solicitud ha llegado, pero usted aún no ha tenido tiempo de hacer seguimiento

Entonces ponga el estado en Unqualified o Lost, o deje el lead en Contacted hasta que sepa más. Eso no es un error — mantiene su pipeline honesto.

¿Cuándo se convierte en un contacto + deal?

Si usted decide: ahora me pongo a trabajar en ello, entonces convierte el lead.

Ponga el lead en el estado Qualified y rellene al menos Price range Min/Max (obligatorio para Qualified en el sistema).
Haga clic en Converted en la barra de progreso. Sin Qualified, Tesoro bloquea con “Lead not qualified”.
Elija en el panel lateral si quiere crear directamente un deal:
- Create deal from contact desactivado → solo contacto, sin deal
- Create deal from contact activado → contacto y deal, con nombre y valor del deal pre-rellenados
Después de guardar, el lead desaparece de Leads y usted encuentra a la persona en Contacts, con una pestaña Deals.

¿Qué cambia en la fase de deal?

Después de la conversión comienza el emparejamiento. En el deal, en la pestaña Properties, Tesoro rellena automáticamente la columna Preselect con las viviendas que coinciden con los criterios de búsqueda del lead.

Columna	Significado
Preselect	Primer grupo — propuesto automáticamente por el motor de emparejamiento
Proposed	Presentado por usted al cliente
Approved	Aprobado por el cliente (necesario para avanzar en el pipeline)

En el deal puede afinar los criterios (p. ej., vistas al mar, aire acondicionado). ¿Un filtro es demasiado estricto? Elimínelo o suavícelo — de lo contrario, Preselect seguirá vacío.

Conceptos erróneos frecuentes

Concepto erróneo	Hecho
“Todo comprador es un lead”	Todo comprador puede ser un lead, pero solo después de la conversión se trabaja con él como contacto + deal
“Lead type Buyer = esto es un expediente de lead”	Buyer describe la dirección (busca vivienda), no la fase
“No necesito convertir, gestiono todo como lead”	Sin conversión no hay deal, no hay Preselect, no hay seguimiento de pipeline por transacción
“Converted significa ganado”	Converted = se ha pasado a contacto (+ opcionalmente deal), no es lo mismo que la fase de deal Won
“Los contactos son solo notarios y abogados”	Los compradores y vendedores también son contactos después de la conversión

Árbol de decisión rápido

La solicitud ha llegado y usted aún no ha llamado
El momento es incierto o demasiado lejano en el futuro
El presupuesto o los deseos aún no son lo suficientemente concretos
Quiere mantener la solicitud en su cola sin emparejar activamente

Resumen

Un lead es una fase (admisión y cualificación), no una etiqueta para “comprador”
La misma persona puede ser comprador mientras el expediente sigue siendo un lead
Qualified → Converted lo convierte en un contacto; opcionalmente, directamente también en un deal
Preselect y la búsqueda refinada comienzan solo en el deal, no en la fase de lead
Preferencias flexibles en Notes; criterios estrictos en los filtros de búsqueda

Lecturas adicionales

Leads y contactos: descripción generalComparación técnica entre lead y contacto, y el flujo de trabajo estándar.

Trabajar con leadsCrear, cualificar y convertir — paso a paso en el CRM.

Crear y gestionar dealsPreselect, pestaña Properties y pipeline después de la conversión.

Fuentes de leads y estadosReferencia para el origen, la etapa y los seis estados del pipeline.